Πώς να αυξήσετε αποτελεσματικά τις τιμές σε ένα κέντρο αισθητικής χωρίς να χάσετε πελάτισσες;

Οι πελάτες είναι σε θέση να αποδεχτούν υψηλότερες τιμές, εάν βλέπουν πίσω τους συγκεκριμένη αξία, επαγγελματισμό και υψηλή ποιότητα εξυπηρέτησης.

Γιατί τα κέντρα αισθητικής πρέπει να ενημερώνουν τις τιμές τους;

Ο κλάδος της ομορφιάς τα τελευταία χρόνια λειτουργεί σε εντελώς διαφορετικές κοστολογικές συνθήκες από πριν. Υψηλότεροι λογαριασμοί ενέργειας, αύξηση των τιμών των καλλυντικών, των γαντιών, των απολυμαντικών ή των αναλώσιμων υλικών σημαίνουν ότι οι παλιοί τιμοκατάλογοι συχνά παύουν να είναι κερδοφόροι. Σε αυτά προστίθενται τα κόστη ενοικίασης χώρου, φόροι, leasing εξοπλισμού, μάρκετινγκ και μισθοί υπαλλήλων.

Πολλά κέντρα κάνουν το λάθος να διατηρούν για πολύ καιρό ξεπερασμένες τιμές. Αποτέλεσμα είναι ο αριθμός των πελατών να αυξάνεται, αλλά το πραγματικό κέρδος όχι. Αυτό το μοντέλο οδηγεί σε εξάντληση του ιδιοκτήτη και της ομάδας, ενώ ταυτόχρονα δεν παρέχει πόρους για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Η αύξηση των τιμών είναι επίσης ένα φυσικό στάδιο στην ανάπτυξη ενός κέντρου. Εάν ο χώρος επενδύει σε νέο εξοπλισμό, αναβαθμίζει το επίπεδο του εσωτερικού, εκπαιδεύει το προσωπικό ή επεκτείνει την προσφορά με πιο προηγμένες θεραπείες, οι τιμές πρέπει να αντικατοπτρίζουν το επίπεδο των παρεχόμενων υπηρεσιών. Η πελάτισσα δεν πληρώνει μόνο για την ίδια τη θεραπεία. Πληρώνει επίσης για την εμπειρία του ειδικού, την ασφάλεια, την άνεση και τα αποτελέσματα.

Το μεγαλύτερο λάθος στον καθορισμό των τιμών των υπηρεσιών ομορφιάς

Πολλοί ιδιοκτήτες καθορίζουν τις τιμές κυρίως με βάση τον ανταγωνισμό. Αυτή είναι μια επικίνδυνη προσέγγιση. Το κέντρο που λειτουργεί στο επόμενο τετράγωνο μπορεί να έχει εντελώς διαφορετικά κόστη, αριθμό εργαζομένων, επίπεδο εξοπλισμού ή ομάδα-στόχο πελατών.

Η τιμή θα πρέπει να προκύπτει πρωτίστως από το πραγματικό κόστος λειτουργίας της επιχείρησης και το αναμενόμενο περιθώριο κέρδους. Αξίζει να υπολογίσετε με ακρίβεια:

μηνιαία σταθερά κόστη, μέσο κόστος εκτέλεσης μιας μεμονωμένης θεραπείας, χρόνο εργασίας ειδικού, απόσβεση εξοπλισμού, έξοδα μάρκετινγκ, αποθεματικό για μελλοντικές αυξήσεις και εποχιακές πτώσεις κίνησης.

Μόνο μετά από μια τέτοια ανάλυση μπορείτε να προσδιορίσετε εάν ο τρέχων τιμοκατάλογος επιτρέπει πραγματικά κερδοφορία.

Οι υπερβολικά χαμηλές τιμές συχνά λειτουργούν εις βάρος του κέντρου. Στον κλάδο της ομορφιάς, οι πελάτισσες πολύ συχνά ταυτίζουν την τιμή με την ποιότητα. Εάν μια υπηρεσία είναι σημαντικά φθηνότερη από τον μέσο όρο της αγοράς, προκύπτουν ερωτήματα σχετικά με τα χρησιμοποιούμενα προϊόντα, την υγιεινή ή την εμπειρία του προσωπικού.

Πώς να αυξήσετε τις τιμές και να περιορίσετε τον κίνδυνο απώλειας πελατών;

Η χειρότερη λύση είναι η απότομη αλλαγή του τιμοκαταλόγου χωρίς προηγούμενη ενημέρωση. Οι πελάτες δεν αρέσκονται στις εκπλήξεις, ειδικά αν χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες του κέντρου για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Σημαντικά καλύτερα λειτουργεί η επικοινωνία εκ των προτέρων. Η πληροφόρηση για τις νέες τιμές θα πρέπει να εμφανιστεί αρκετά νωρίτερα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, στο σύστημα κρατήσεων, σε μηνύματα SMS ή e-mails. Αξίζει να εξηγήσετε με σαφήνεια την αιτία των αλλαγών — χωρίς να δικαιολογείστε και χωρίς να δημιουργείτε ατμόσφαιρα οικονομικού προβλήματος.

Μια καλή λύση είναι επίσης να διατηρήσετε τις τρέχουσες τιμές για τα ραντεβού που είναι ήδη προγραμματισμένα στο ημερολόγιο. Με αυτόν τον τρόπο, η πελάτισσα έχει την αίσθηση της δίκαιης μεταχείρισης και μεγαλύτερη ψυχολογική άνεση.

Επίσης πολύ σημαντικός είναι ο τρόπος επικοινωνίας. Αντί να επικεντρώνεστε στις ίδιες τις αυξήσεις, είναι καλύτερο να τονίσετε την ανάπτυξη του κέντρου:

νέες τεχνολογίες, υψηλότερη ποιότητα προϊόντων, πρόσθετες εκπαιδεύσεις της ομάδας, βελτίωση της άνεσης των επισκέψεων, επέκταση της προσφοράς θεραπειών.

Η πελάτισσα αποδέχεται πολύ πιο εύκολα μια υψηλότερη τιμή, εάν βλέπει ότι το κέντρο επενδύει συνεχώς στην ποιότητα.

Δεν χρειάζεται να μείνει κάθε πελάτισσα

Οι ιδιοκτήτες κέντρων συχνά προσπαθούν να διατηρήσουν κάθε πελάτη με κάθε κόστος. Αυτό είναι ένα λάθος που μπορεί να μπλοκάρει την ανάπτυξη της επιχείρησης. Οι πελάτες που επιλέγουν αποκλειστικά τη χαμηλότερη τιμή συνήθως δεν είναι πιστοί και μεταβαίνουν εύκολα στον ανταγωνισμό σε κάθε προσφορά.

Σημαντικά πιο πολύτιμα είναι τα άτομα που εκτιμούν την ποιότητα της εξυπηρέτησης, την ατμόσφαιρα και τα αποτελέσματα των θεραπειών. Τέτοιοι πελάτες σπάνια ακυρώνουν τα ραντεβού και συχνότερα συστήνουν το κέντρο σε άλλους.

Η αύξηση των τιμών μπορεί επομένως να βελτιώσει παραδόξως την κερδοφορία της εταιρείας ακόμη και με μια μικρή μείωση του αριθμού των πελατών. Λιγότερα ραντεβού με υψηλότερο περιθώριο κέρδους συχνά σημαίνουν πιο ήρεμη εργασία, λιγότερο φορτωμένο πρόγραμμα και καλύτερη οργάνωση της ημέρας.

Πώς να κάνετε τις νέες τιμές πιο εύκολα αποδεκτές;

Ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι η κατάλληλη οργάνωση της προσφοράς. Η πελάτισσα θα πρέπει να έχει επιλογή μεταξύ διαφορετικών επιπέδων υπηρεσιών. Έτσι ταιριάζει ευκολότερα τη θεραπεία στον προϋπολογισμό της.

Στην πράξη λειτουργούν καλά:

πακέτα θεραπειών, μηνιαίες συνδρομές, προγράμματα πιστότητας, επιλογές premium με επιπλέον στοιχεία, βασικές και εκτεταμένες θεραπείες.

Για παράδειγμα, η πελάτισσα μπορεί να επιλέξει μια τυπική τεχνοτροπία ή μια premium έκδοση με επιπλέον στάδια φροντίδας. Αυτό το μοντέλο αυξάνει τη μέση αξία της επίσκεψης χωρίς να δημιουργεί την εντύπωση μιας απότομης αύξησης.

Μια καλή λύση είναι επίσης η ανάλυση ολόκληρου του τιμοκαταλόγου. Σε πολλά κέντρα, ορισμένες υπηρεσίες είναι σαφώς υποτιμημένες, ενώ άλλες υπερτιμημένες σε σχέση με τον χρόνο εργασίας και τα κόστη. Η οργάνωση των τιμών και η ομογενοποίησή τους συχνά επιτρέπει την αποφυγή πολύ μεγάλων αυξήσεων σε μεμονωμένες θεραπείες.

Κρίσιμη είναι η ποιότητα εξυπηρέτησης πελατών

Οι πελάτισσες σπάνια εγκαταλείπουν αποκλειστικά λόγω της τιμής. Πολύ συχνότερα φεύγουν λόγω προβλημάτων με την εξυπηρέτηση: καθυστερήσεις, δύσκολη επικοινωνία, έλλειψη οργάνωσης, δυσάρεστη ατμόσφαιρα ή χαμηλή ποιότητα εκτέλεσης των υπηρεσιών.

Ένα κέντρο που θέλει να αυξήσει αποτελεσματικά τις τιμές, θα πρέπει ταυτόχρονα να φροντίζει για τις εμπειρίες των πελατών σε κάθε στάδιο της επίσκεψης. Τεράστια σημασία έχουν:

η συνέπεια, η αισθητική του κέντρου, το άνετο σύστημα κρατήσεων, η γρήγορη επικοινωνία, η εξατομικευμένη προσέγγιση, η επαγγελματική συμβουλευτική, η υψηλή υγιεινή εργασίας.

Αυτά ακριβώς τα στοιχεία χτίζουν την αίσθηση της αξίας της υπηρεσίας και κάνουν την τιμή να έρχεται σε δεύτερη μοίρα.

Είναι καλύτερο να αυξάνετε τις τιμές σταδιακά;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ναι. Τακτικές, μικρές διορθώσεις του τιμοκαταλόγου γίνονται καλύτερα δεκτές από μία πολύ μεγάλη αύξηση μετά από αρκετά χρόνια. Έτσι το κέντρο διατηρεί οικονομική σταθερότητα και δεν οδηγεί σε κατάσταση όπου οι τιμές ξαφνικά πρέπει να αυξηθούν κατά αρκετές δεκάδες τοις εκατό.

Αξίζει τουλάχιστον μία ή δύο φορές το χρόνο να αναλύετε την κερδοφορία των υπηρεσιών και την κατάσταση της αγοράς. Αυτό σας επιτρέπει να αντιδράσετε νωρίτερα και να αποφύγετε την ενέργεια υπό πίεση.

Η αύξηση των τιμών μπορεί να ενισχύσει τη μάρκα του κέντρου

Αντίθετα με τους φόβους πολλών ιδιοκτητών, οι υψηλότερες τιμές δεν λειτουργούν πάντα αρνητικά. Ένα επαγγελματικό κέντρο με καλά χτισμένη εικόνα συχνά θεωρείται πιο prestige και αξιόπιστο. Οι πελάτισσες που αναζητούν ποιότητα συνήθως προτιμούν να πληρώσουν περισσότερο, αλλά να έχουν τη βεβαιότητα της ασφάλειας, της διάρκειας των αποτελεσμάτων και της επαγγελματικής εξυπηρέτησης.

Το σημαντικότερο όμως είναι η αύξηση να είναι μελετημένη, δικαιολογημένη και κατάλληλα κοινοποιημένη. Τότε γίνεται ένα φυσικό στοιχείο της ανάπτυξης του κέντρου, και όχι αιτία απώλειας πελατών.