Kako učinkovito podići cijene u kozmetičkom salonu bez gubitka klijentica?

Klijenti su u stanju prihvatiti više cijene ako u njima vide konkretnu vrijednost, profesionalnost i visoku kvalitetu usluge.

Zašto kozmetički saloni moraju ažurirati cijene?

Beauty industrija posljednjih nekoliko godina posluje u potpuno drugačijim troškovnim uvjetima nego prije. Viši računi za energiju, rast cijena kozmetike, rukavica, sredstava za dezinfekciju ili jednokratnih materijala čine da stari cjenici često prestaju biti isplativi. Tome se pridodaju troškovi najma prostora, porezi, leasing opreme, marketing te plaće zaposlenika.

Mnogi saloni čine grešku što predugo održavaju zastarjele cijene. Kao rezultat, raste broj klijenata, ali ne raste stvarna dobit. Takav model vodi do preopterećenja vlasnika i tima, a istovremeno ne osigurava sredstva za razvoj tvrtke.

Povećanje cijena ponekad je i prirodna faza razvoja salona. Ako prostor ulaže u novu opremu, podiže standard interijera, obrazuje osoblje ili proširuje ponudu naprednijim tretmanima, cijene bi trebale odražavati razinu pruženih usluga. Klijent ne plaća isključivo sam tretman. Plaća također iskustvo stručnjaka, sigurnost, udobnost i rezultate.

Najveća greška pri određivanju cijena beauty usluga

Mnogi vlasnici određuju cijene uglavnom na temelju konkurencije. To je opasan pristup. Salon koji posluje ulicu dalje može imati potpuno drugačije troškove, broj zaposlenika, standard opreme ili ciljnu skupinu klijenata.

Cijena bi trebala prije svega proizlaziti iz stvarnih troškova vođenja poslovanja i očekivane marže. Vrijedi pažljivo izračunati:

• mjesečne fiksne troškove,
• prosječan trošak izvođenja pojedinačnog tretmana,
• radno vrijeme stručnjaka,
• amortizaciju opreme,
• marketinške izdatke,
• rezerve za buduća povećanja i sezonske padove prometa.

Tek nakon takve analize može se utvrditi dopušta li trenutni cjenik stvarno zaradu.

Preniske cijene često djeluju u neprilici salona. U beauty industriji klijentice vrlo često poistovjećuju cijenu s kvalitetom. Ako je usluga znatno jeftinija od tržišnog prosjeka, pojavljuju se pitanja o korištenim proizvodima, higijeni ili iskustvu osoblja.

Kako podići cijene i smanjiti rizik gubitka klijenata?

Najgore rješenje je nagli prijelaz na novi cjenik bez prethodne obavijesti. Klijenti ne vole iznenađenja, posebno ako dugo koriste usluge salona.

Znatno bolje funkcionira komunikacija unaprijed. Obavijest o novim cijenama trebala bi se pojaviti dovoljno rano na društvenim mrežama, u sustavu rezervacija, SMS porukama ili e-mailovima. Vrijedi jasno objasniti razlog promjena — bez opravdavanja i bez stvaranja atmosfere financijskog problema.

Dobro rješenje je također zadržavanje dosadašnjih cijena za posjete već upisane u kalendar. Zahvaljujući tome klijent ima osjećaj poštenog postupanja i veću psihološku udobnost.

Vrlo je važan i način komunikacije. Umjesto fokusiranja na sama povećanja, bolje je naglasiti razvoj salona:

• nove tehnologije,
• višu kvalitetu proizvoda,
• dodatnu obuku tima,
• poboljšanje udobnosti posjeta,
• proširenje ponude tretmana.

Klijent znatno lakše prihvaća višu cijenu ako vidi da salon stalno ulaže u kvalitetu.

Ne mora svaki klijent ostati

Vlasnici salona često pokušavaju zadržati svakog klijenta po svaku cijenu. To je greška koja može blokirati razvoj poslovanja. Klijenti koji biraju isključivo najnižu cijenu obično nisu lojalni i lako prelaze kod konkurencije pri svakoj promociji.

Znatno vrijednije su osobe koje cijene kvalitetu usluge, atmosferu i rezultate tretmana. Takvi klijenti rjeđe odustaju od posjeta i češće preporučuju salon drugima.

Povećanje cijena može dakle paradoksalno poboljšati profitabilnost tvrtke čak i uz manji pad broja klijenata. Manji broj posjeta uz višu maržu često znači mirniji rad, manje preopterećen raspored i bolju organizaciju dana.

Kako učiniti nove cijene lakšima za prihvaćanje?

Jedan od najboljih načina je odgovarajuće uređenje ponude. Klijent bi trebao imati izbor između različitih razina usluga. Zahvaljujući tome lakše prilagođava tretman svom budžetu.

U praksi se dobro pokazuju:

• paketi tretmana,
• mjesečne pretplate,
• programi lojalnosti,
• premium opcije s dodatnim elementima,
• osnovni i prošireni tretmani.

Na primjer, klijentica može odabrati standardno oblikovanje ili premium verziju s dodatnim fazama njege. Takav model povećava prosječnu vrijednost posjeta bez izazivanja dojma naglih povećanja.

Dobro rješenje je i analiza cijelog cjenika. U mnogim salonima dio usluga je cijenjen znatno prenisko, a drugi previsoko u odnosu na radno vrijeme i troškove. Uređenje cijena i njihovo ujednačavanje često omogućuje izbjegavanje vrlo velikih povećanja pojedinačnih tretmana.

Ključna je kvaliteta korisničke usluge

Klijentice rijetko odustaju isključivo zbog cijene. Znatno češće odlaze zbog problema s uslugom: kašnjenja, teškog kontakta, nedostatka organizacije, neugodne atmosfere ili niske kvalitete izvođenja usluga.

Salon koji želi učinkovito podizati cijene trebao bi istovremeno brinuti o iskustvu klijenata u svakoj fazi posjeta. Ogroman značaj imaju:

• točnost,
• estetika salona,
• ugodan sustav rezervacija,
• brza komunikacija,
• individualan pristup,
• profesionalno savjetovanje,
• visoka higijena rada.

Upavo ti elementi grade osjećaj vrijednosti usluge i čine da cijena postaje sekundarna.

Je li bolje podizati cijene postupno?

U većini slučajeva da. Redovite, male korekcije cjenika bolje se primaju nego jedno vrlo veliko povećanje nakon nekoliko godina. Zahvaljujući tome salon održava financijsku stabilnost i ne dovodi do situacije u kojoj cijene iznenada moraju porasti za nekoliko desetaka posto.

Vrijedi barem jednom ili dvaput godišnje analizirati profitabilnost usluga i tržišnu situaciju. To omogućuje ranije reagiranje i izbjegavanje djelovanja pod pritiskom.

Povećanje cijena može ojačati brand salona

Suprotno strahovima mnogih vlasnika, više cijene ne djeluju uvijek negativno. Profesionalni salon s dobro izgrađenim imidžem često se percipira kao prestižniji i pouzdaniji. Klijentice koje traže kvalitetu obično radije plate više, ali imaju sigurnost, trajnost rezultata i profesionalnu uslugu.

Najvažnije je, međutim, da povećanje bude promišljeno, opravdano i prikladno komunicirano. Tada postaje prirodan element razvoja salona, a ne razlog gubitka klijenata.