Ako efektívne zvýšiť ceny v kozmetickom salóne bez straty klientok?

Klienti sú schopní akceptovať vyššie ceny, ak v nich vidia konkrétnu hodnotu, profesionalitu a vysokú kvalitu obsluhy.

Prečo musia kozmetické salóny aktualizovať ceny?

Beauty priemysel už niekoľko rokov funguje v úplne iných nákladových podmienkach než predtým. Vyššie účty za energiu, rast cien kozmetiky, rukavíc, dezinfekčných prostriedkov alebo jednorazových materiálov spôsobujú, že staré cenníky často prestávajú byť výnosné. K tomu prichádzajú náklady na prenájom priestorov, dane, leasing zariadení, marketing a mzdy zamestnancov.

Veľa salónov robí chybu, že príliš dlho udržiavajú neaktuálne ceny. Výsledkom je nárast počtu klientov, ale nárast reálneho zisku chýba. Takýto model vedie k vyčerpaniu majiteľa a tímu a zároveň neposkytuje prostriedky na rozvoj firmy.

Zdraženie býva tiež prirodzeným etapom rozvoja salónu. Ak priestor investuje do nových zariadení, zvyšuje štandard interiéru, školí personál alebo rozširuje ponuku o pokročilejšie ošetrenia, ceny by mali odrážať úroveň poskytovaných služieb. Klient neplatí výlučne za samotné ošetrenie. Platí aj za skúsenosti špecialistu, bezpečnosť, komfort a výsledky.

Najväčšia chyba pri stanovovaní cien beauty služieb

Veľa majiteľov stanovuje ceny predovšetkým na základe konkurencie. To je nebezpečný prístup. Salón pôsobiaci o ulicu ďalej môže mať úplne iné náklady, počet zamestnancov, štandard vybavenia alebo cieľovú skupinu klientov.

Cena by mala vyplývať predovšetkým z reálnych nákladov na prevádzku a očakávanej marže. Oplatí sa presne vypočítať:

• mesačné fixné náklady,
• priemerné náklady na vykonanie jednotlivého ošetrenia,
• čas práce špecialistu,
• amortizáciu zariadení,
• marketingové výdavky,
• rezervy na budúce zdraženia a sezónne poklesy návštevnosti.

Až po takejto analýze možno určiť, či súčasný cenník skutočne umožňuje zarábať.

Príliš nízke ceny často pôsobia v neprospech salónu. V beauty priemysle klientky veľmi často stotožňujú cenu s kvalitou. Ak je služba výrazne lacnejšia od trhového priemeru, objavujú sa otázky o používaných produktoch, hygiene alebo skúsenostiach personálu.

Ako zvýšiť ceny a obmedziť riziko straty klientov?

Najhorším riešením je náhla zmena cenníka bez predchádzajúceho upozornenia. Klienti nemajú radi prekvapenia, najmä ak dlhodobo využívajú služby salónu.

Značne lepšie funguje komunikácia s predstihom. Informácia o nových cenách by sa mala objaviť dostatočne skoro na sociálnych sieťach, v rezervačnom systéme, v SMS správach alebo e-mailoch. Oplatí sa jasne vysvetliť dôvod zmien — bez ospravedlňovania sa a bez budovania atmosféry finančného problému.

Dobrým riešením je tiež ponechanie doterajších cien pre návštevy už zapísané v kalendári. Vďaka tomu má klient pocit férovej starostlivosti a väčší psychický komfort.

Veľmi dôležitý je aj spôsob komunikácie. Namiesto zamerania sa na samotné zdraženie je lepšie zdôrazniť rozvoj salónu:

• nové technológie,
• vyššiu kvalitu produktov,
• dodatočné školenia tímu,
• zlepšenie komfortu návštev,
• rozšírenie ponuky ošetrení.

Klient oveľa ľahšie akceptuje vyššiu cenu, ak vidí, že salón neustále investuje do kvality.

Nie každý klient musí zostať

Majitelia salónov sa často snažia udržať každého klienta za každú cenu. To je chyba, ktorá môže blokovať rozvoj biznisu. Klienti vyberajúci si výlučne najnižšiu cenu zvyčajne nie sú lojálni a ľahko prechádzajú ku konkurencii pri každej akcii.

Značne cennejšie sú osoby, ktoré oceňujú kvalitu obsluhy, atmosféru a výsledky ošetrení. Takíto klienti zriedkakedy rušia návštevy a častejšie odporúčajú salón ďalším.

Zdraženie môže teda paradoxne zlepšiť rentabilitu firmy aj pri miernom poklese počtu klientov. Menší počet návštev pri vyššej marži často znamená pokojnejšiu prácu, menej preťažený grafik a lepšiu organizáciu dňa.

Ako dosiahnuť, aby boli nové ceny ľahšie akceptovateľné?

Jedným z najlepších spôsobov je vhodné usporiadanie ponuky. Klient by mal mať výber medzi rôznymi úrovňami služieb. Vďaka tomu si ľahšie prispôsobí ošetrenie svojmu rozpočtu.

V praxi sa dobre osvedčujú:

• balíky ošetrení,
• mesačné permanentky,
• vernostné programy,
• prémiové možnosti s dodatočnými prvkami,
• základné a rozšírené ošetrenia.

Napríklad klientka si môže vybrať štandardnú úpravu alebo prémiovú verziu s dodatočnými etapmi starostlivosti. Takýto model zvyšuje priemernú hodnotu návštevy bez vyvolania dojmu prudkého zdraženia.

Dobrým riešením je tiež analýza celého cenníka. Vo veľa salónoch je časť služieb ocenená rozhodne príliš nízko a iné príliš vysoko vzhľadom na čas práce a náklady. Usporiadanie cien a ich zjednotenie často umožňuje vyhnúť sa veľmi veľkým zdraženiam jednotlivých ošetrení.

Kľúčová je kvalita obsluhy klienta

Klientky zriedka rezignujú výlučne kvôli cene. Oveľa častejšie odchádzajú kvôli problémom s obsluhou: oneskoreniam, ťažkému kontaktu, nedostatku organizácie, nepríjemnej atmosfére alebo nízkej kvalite vykonania služieb.

Salón, ktorý chce efektívne zvyšovať ceny, by mal súčasne dbať na zážitky klientov v každej fáze návštevy. Obrovský význam majú:

• punktualita,
• estetika salónu,
• pohodlný rezervačný systém,
• rýchla komunikácia,
• individuálny prístup,
• profesionálne poradenstvo,
• vysoká hygiena práce.

Práve tieto prvky budujú pocit hodnoty služby a spôsobujú, že cena sa dostáva do úzadia.

Je lepšie zvyšovať ceny postupne?

Vo väčšine prípadov áno. Pravidelné, menšie úpravy cenníka sú lepšie prijaté než jedno veľmi veľké zdraženie po niekoľkých rokoch. Vďaka tomu salón udržiava finančnú stabilitu a nedochádza k situácii, keď ceny musia náhle vzrásť o niekoľko desiatok percent.

Oplatí sa minimálne raz alebo dvakrát ročne analyzovať rentabilitu služieb a trhovú situáciu. Umožňuje to reagovať skôr a vyhnúť sa konaniu pod tlakom.

Zdraženie môže posilniť značku salónu

Napriek obavám mnohých majiteľov vyššie ceny nepôsobia vždy negatívne. Profesionálny salón s dobre vybudovaným imidžom je často vnímaný ako prestížnejší a dôveryhodnejší. Klientky hľadajúce kvalitu zvyčajne radšej zaplatia viac, ale majú istotu bezpečnosti, trvanlivosti výsledkov a profesionálnej obsluhy.

Najdôležitejšie je však to, aby bolo zdraženie premyslené, odôvodnené a vhodne komunikované. Vtedy sa stáva prirodzeným prvkom rozvoja salónu, a nie dôvodom straty klientov.